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看准互联网销售的误区,别踩坑了

时间:2016-12-09 10:45:28 阅读0
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误区一:销售只要能说会道,会搞关系,业务是运营的事情互联网销售是前线的士兵,是与客户接触的终端,俗话说终端为王,销售的能力直接影响到合作结果。能说会道,会勾搭固然很好,但是这些是外在的,内在的业务要懂,如果可以的话,你要比你的客户还懂。如果你的客户很容易把你问倒,甚至很多东西他都比你懂,那就完了。你的客户会想,你懂的还不如我多,凭什么帮我做好啊。建议:必须比你客户懂,必须让他佩服你,觉得你可以帮他。退一步讲,如果你不懂也没关系,毕竟很多广告主都是老江湖,猴儿精,那么你就要谦虚,不懂就是不懂,你要真诚沟通,告诉他你不懂,但是他的问题你记住了,回去第一时间确认

误区二:你要什么资源?我什么都有,我们做什么都有优势!

老板,你要什么资源,我们什么都能做。线上分发到线下预装。安卓到iOS。一般遇到这样的,我都会觉得他是骗子,不靠谱。基本上没有谁可以一统江湖,毕竟要做广告代理,必须有所取舍。而且,不可能什么都有优势,你要是什么都有优势,很多广告公司要死了。

 建议:拿出自己的优势资源吧,把它做好,做好了再谈其它。

误区三:只谈索取,不谈奉献

老板,来个合作吧。老板,为什么跟XX合作,不跟我合作啊?每天,总会有这样的声音不绝于耳。这样的销售只是想到别人为什么不跟他合作,而不想想别人为什么要跟他合作,他有什么资源,这些资源有什么优势,能为对方做什么?

建议:每天告诉别人下,今天你有什么资源,和谁谁合作了,怎么做的。

误区四:采用大量的开放式问题

你有多少预算?你要什么渠道?你们现在在哪里投呢?这些开放式问题如果要回答,估计要回答好久,而且也不一定好说。比如我有多少预算,我靠,我连啥渠道都不知道,连效果都不知道,咋知道有多少预算啊,我只能这么回答,只要效果好,预算不用愁,哈哈,这个又是一句正确的废话。你要什么渠道?我靠,我要什么渠道你就有什么渠道么?你们现在在哪里投?我们在哪里投能告诉你吗,这可是商业机密。最搞笑的是曾经有个妹纸让我列个我们在投的渠道列表给他,我想问一句,妹纸,不会是间谍吧?

建议:你把你的资源列表给出来,包括渠道名称,价格,合作案例,效果数据等等。在此基础上和对方通个电话,好好聊聊。误区五:直接联络客户高层

有些销售认为,如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高,就能取得更好的销售成果。如果能够直接联络到客户高层,为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?研究发现,相较于那些不甚成功的销售人员,成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前,直接联络客户高层也许是个致命的错误。

首先,高层往往不熟悉具体的业务,他无法对你有什么承诺,一般这种情况他会说,这个事情我知道了,我回头安排人跟你对接,只要是性价比高,效果好的就可以搞(老奸巨猾啊,都是正确的废话)。其次,绕过对接人,直接找高层往往会引起对接人不快,直接影响日后的合作。县官不如现管啊。另外,既然你找了直接对接人,他不跟你合作,一般情况来看,肯定是你无法达标,无法达成他的KPI,这个事情,你要做的是思考如何达成他的KPI。第三、就算高层拉上你的对接人和你一起谈,你的对接人直接会说,这个合作之前评估过,因为xx,性价比不高,预计效果不好。真的理直气壮啊,高层也没办法。建议:要满足对接人的KPI,与对方保持良好沟通,良好关系,在这基础之上与高层保持良好关系就是锦上添花了。误区六:重点关注大客户才有销售额

大客户要有,这样才能树立标杆。但是大客户虽然流水大,但是往往利润低,因为大客户往往要求特别多,很难伺候。反而小客户虽然流水少,但是利润高。

建议:大客户要有,以此来树立品牌,给自己背书,也可以撑流水。大客户一两个维护好就行了,其余的多找小客户做利润。这样流水和利润都有了。误区七:不能走近客户的心

如果只和客户谈合作,其余的没有,那关心也仅限于合作了。那他可能不会给你介绍别的客户,不会给你说真话。

建议:事业上的好伙伴,生活上的好朋友。我有个朋友,他老婆以前是他对接的销售,哈哈,看这个销售多厉害。关系搞好了,以后可能真的是一辈子的搭档。误区八:过度透支信用

经常告诉你有xx,但是每次都搞不定。经常告诉你这个渠道不错,但是做下来却不好。经常告诉你这个可以在xx时间内完成,但是经常完不成。久而久之,你就不信他了。

建议:靠谱很重要,做不到就不要说,说了就一定尽力做到。有句话谨记:寡诺轻信。误区九:迷信吃喝玩乐以及返点

一上来就约你吃饭喝酒唱K,动不动就说给你多少返点,觉得我如果给你钱了,你一定能和我合作。

建议:这个可能适合适合传统销售,互联网圈儿里还是讲究资源的匹配,在资源匹配的基础上才能谈情说爱。误区十:有合作才有联系

每天那么多客户,遇到有预算可以合作的就凑上去,遇到没预算没合作的就不往来。或者合作了一阵子,因为没有新的资源,无法新的合作,也没有再去联系。

建议:锦上添花易,雪中送炭难,广告主也是人,也需要关心。在广告主有预算,合作多的时候,大家都跟他关系好,你只是其中一员。在广告主没预算的时候,你凑上去,和他交心,也许你就是他的全部了,某一天他有预算了或者换土豪公司了,恭喜你,你将获得他的感恩,有很多预算支持。

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就是不懂你要真诚沟通告诉他你不懂但是他的问题你记住了回去第一时间确认误区二你要什么资源我什么都有我们,谁可以一统江湖毕竟要做广告代理必须有所取舍而且不可能什么都有优势你要是什么都有优势很多广告公司要死了,总会有这样的声音不绝于耳这样的销售只是想到别人为什么不跟他合作而不想想别人为什么要跟他合作他有什么资,正确的废话你要什么渠道我靠我要什么渠道你就有什么渠道么你们现在在哪里投我们在哪里投能告诉你吗这可是商,来慢慢接近客户公司的决策人物呢研究发现相较于那些不甚成功的销售人员成功的销售人员联络的客户人员的级别,般情况来看肯定是你无法达标无法达成他的这个事情你要做的是思考如何达成他的第三就算高层拉上你的对接人和,利润高建议大客户要有以此来树立品牌给自己背书也可以撑流水大客户一两个维护好就行了其余的多找小客户做利,做下来却不好经常告诉你这个可以在时间内完成但是经常完不成久而久之你就不信他了建议靠谱很重要做不到就不,一阵子因为没有新的资源无法新的合作也没有再去联系建议锦上添花易雪中送炭难广告主也是人也需要关心在广告,
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